Suscríbase y reciba gratis nuestro newsletter y alertas de noticias en su casilla de e-mail
HABLAN LOS BROKERS
ART: “Hubo un aterrizaje forzoso y retroactivo”
Lo dijo en Pool Ricardo Rosenthal, CEO de Makler. Alejandro Guerrero, CEO de Marsh, y Marcelo Rodríguez, presidente de RiskGroup Argentina, coinciden: En Riesgos del Trabajo la caída del ingreso por la baja de comisiones es muy importante. Denuncian que se está aplicando sobre la masa salarial de octubre en forma retroactiva. Advierten que se generó una guerra de precios en otros ramos para compensar la pérdida y que mientras algunos clientes sufren un 19,70% de aumento en sus precios, otros se agencian un baja que puede superar el 40%. Para 2013 esperan un crecimiento limitado, impulsado por un ramo que no es su especialidad (Automotores) y erosionado por la inflación. El resultado técnico será “supernegativo” y, aunque cuentan con la compensación financiera habitual, señalan con atención las modificaciones del PlaNeS en materia de inversiones.
11 de diciembre de 2012
Pool convocó a los principales brokers de seguros del mercado para trazar las perspectivas 2013 para el mercado asegurador.

Alejandro Guerrero, CEO de Marsh; Ricardo Rosenthal, CEO de Makler; y Marcelo Rodríguez, presidente de RiskGroup Argentina, analizaron, en primer lugar la baja de las comisiones en Riesgos del Trabajo.

Pool Económico: Después vamos a un análisis más general, pero queríamos arrancar con el tema excluyente hoy para los brokers y productores: la baja de comisiones en Riesgos del Trabajo. Hay productores con más del 80% de su producción en Riesgos del Trabajo, que ya tuvieron que empezar a despedir personal. ¿Cómo los ha afectado a ustedes?

Guerrero: Obviamente no está afectando a todos. Creo que es una medida que no fue considerada en cuanto a todo el universo de productores. Afecta de la misma manera a los brokers grandes y a los chicos, con la diferencia de la capacidad de recuperación que tienen los grandes brokers. Los productores independientes sufren mucho más esta medida porque muchos estaban muy volcados (algunos incluso como objeto específico) a Riesgos del Trabajo.

Además, es un rubro que se actualiza por medio de las paritarias y se mantenía con un valor actualizado y constante. Eso, en crecimiento, sumó para que pasara a ocupar un lugar importante en la cartera de cualquier broker o productor independiente.

Para el productor chico es muchísimo el daño que se le genera, porque automáticamente tiene que volver para atrás varios escalones para seguir sobreviviendo. Podría dedicarse a Autos… no hay una gran gama de productos que ellos vendan, entonces fue para ellos un retroceso.

Pool Económico: ¿Tiene alguna justificación la baja de las comisiones?

Rosenthal: Bueno, no. Yo creo que no. Creo sinceramente que por más que se trate de un producto obligatorio, limitar las comisiones sacándolo de las reglas del mercado, no le agrega valor a ningún operador. Hace un mes atrás existían premios de producción en las ART… y si hace un mes sobraba dinero para dar estos premios, ¿por qué ahora falta dinero para pagar una comisión razonable de corte, que nos permita brindar el servicio que les brindamos a nuestros asegurados?

La verdad, no hubo un aterrizaje suave sino forzoso y retroactivo. La ley entró en vigencia la última semana de octubre, pero aplican la baja de las comisiones sobre la masa salarial de todo octubre. Es un aterrizaje violento que no le permitió a ningún operador resolver cómo compensar lentamente esta caída de ingresos que es importante.

Rodríguez: Se puede ver que la medida no está evaluada en su total magnitud. Creo que no se analiza las consecuencias y repercusiones que esto va a tener en el mercado después. Mocharle el 30% promedio de la cartera a un productor, agente o broker en la Argentina implica que habrá salir a reemplazar esa producción para mantener la misma estructura de trabajo que se tiene actualmente. ¡Esto significa, indudablemente, una guerra de tarifa en algunos de los otros ramos! Van a poner presión para que se ganen cuentas en ramos tradicionales, en un mercado que no está en expansión. Esto es como morderse la cola: genera nueva presión sobre los precios de los ramos generales.

Pool Económico: ¿Esa guerra ya empezó?

Rosenthal: Definitivamente sí. El mes de diciembre siempre es un mes tradicional de renovaciones y hubo ya una incipiente guerra de precios.

Pool Económico: Sí, nos dijeron que ya se han mandado cartas con el 19,70% de aumento y que al mismo tiempo, a los nuevos clientes les están rebajando las tarifas.

Rosenthal: ¡Exactamente! Pasó algo muy interesante: hay empresas de menos de 50 personas, pymes, que han visto rebajados sus precios en un porcentaje muy significativo. Sin ir más lejos, nuestra compañía, Makler, tuvo una reducción del 44% en su ART. Esto es un hecho. Primero la nueva ley y ahora me bajó la prima a la mitad. ¡Imagínense!

Y en los grandes riesgos no vemos todavía un mercado tan claro, porque los aumentos tampoco fueron tan claros. Muchos clientes han rechazado los aumentos del 19,70%... otros han recibido aumentos superiores y otros inferiores.

Pool Económico: ¿Es una carnicería, como dicen algunos? ¿A qué negocios se trasladará la guerra de tarifas?

Rodríguez: Esto recién está empezando. Tenemos una franja liberada que es el mes de diciembre, donde aparentemente todos los movimientos y traspasos se pueden hacer, y hay que decir las cosas por su nombre: todos están mejorando los precios de todos para captar nuevas cápitas. Así que, en definitiva, los mismos que propendieron a una reducción en el costo de las ART, están atentando contra los precios tratando de conseguir nuevas cápitas.

El argumento fue que los productores/agentes/brokers no agregan valor. Pero si nos hubiera dado la posibilidad a nosotros de decir algo, quizás hubiéramos dicho “Ok, ¿qué es necesario para que mantengamos las condiciones? ¿un preventor? ¿dos preventores en la organización?”. Los hubiéramos puestos, ¡porque los tenemos! Nosotros hubiéramos podido proponer ese valor agregado y a partir de ahí negociar las condiciones. Pero no; se hizo al revés. Primero se cortaron las comisiones y después veremos.

Pool Económico: ¿Qué y cómo están negociando con las compañías? ¿Hay margen para la negociación?

Guerrero: Se están llevando a cabo negociaciones, pero en definitiva no hay temas concretos.

El superintendente de Riesgos del Trabajo ya dijo que para aquellos productores que trabajen en temas de Prevención podría llegar a haber una forma de recuperar el ingreso. Pero eso no está definido. Ese es el problema: no se definen estas cosas.

Somos todos brokers que estamos tratando de trabajar dentro de la legalidad, dentro del sistema, cumpliendo con las normas… pero necesitamos algún tipo de claridad.

Por otro lado, dentro del concepto “comisión” no está sólo lo transaccional. En los niveles de clientes que manejamos los brokers grandes (los diez primeros del ranking), ningún cliente tiene un commoditie. No es que estamos “treidiando” un producto y que por eso la comisión tiene que ser de un 5%, un 3% o un 2% como puede ser para un trader. Nosotros colocamos, hacemos análisis de riesgos y de rentabilidad, perseguimos siniestros, recuperamos ILT, damos ingeniería y prevención. Nosotros suplimos las deficiencias del mercado prestando un servicio adicional que los clientes valoran. Nosotros complementamos el servicio de las compañías.

Pool Económico: ¿Cómo fue terminó imponiéndose esta limitación? Ya se había querido imponer, pero una fuerte gestión de AAPAS (Asoc. Arg. de Productores Asesores de Seguros) logró que se descartara. Y ahora, de la nada, salió de nuevo. ¿A quién beneficia?

Rodríguez: A alguien que quiera vender. A alguien que necesite mejorar los resultados para vender. Es así de simple. Y hay alguien que tuve el suficiente poder de lobby y lo logró.

Pool Económico: ¿Tienen algún sospechoso en la lista? En general se les echa la culpa a las ART como las impulsoras de la medida.

Guerrero: Creo que han sido impulsos parciales. Por un lado, las ART han impulsado porque ya había alguna ART que buscaba disminuir las comisiones y de hecho lo hicieron. No sé qué resultados habrá tenido, porque no era una ART que tuviera una prestación fabulosa como para justificar que no pagaban más con el argumento de que ellos brindan el servicio.

Aparentemente parecería que a todas las ART les conviene bajar las comisiones, pero ojo porque las ART, con esta nueva ley, pasaron a hacerse cargo de topes más altos, límites más altos y retroactivos (hoy están liquidando siniestros de octubre y anteriores con la nueva legislación). Tampoco a ellas las benefició algo que parcialmente apoyaban. Son autores intelectuales de una parte de la nueva reglamentación.

Por otro lado, fueron los mismos asegurados los que, a través de sus cámaras o federaciones (la Unión Industrial), parecían estar impulsando esto, porque suponían que se terminaría con la doble vía. Pero definitivamente la doble vía no está eliminada (es una cuestión que no se puede eliminar porque es un principio de Derecho), aunque sí está desincentivada fuertemente. Entiendo que una parte de ese desincentivo es la de lo honorarios de los abogados, cuestión por la que el Colegio de Abogados ya presentó el pedido de inconstitucionalidad.

Pool Económico: Hay una puerta abierta ya que la ley no está reglamentada todavía. ¿Hay margen para que se corrija este artículo?

Guerrero: Creer eso es un error de concepto. No es necesario reglamentar una ley para que sea aplicable. Ejemplo: el Código Civil nunca se reglamentó y es aplicable 100%.

Rodríguez: Bueno, pero la reglamentación es la esperanza que tenemos todo de poder volver a poner las fichas en su lugar.

Pool Económico: Ahora sí, entrando a lo general del sector, ¿cuáles son las perspectivas hacia 2013 en materia de producción? ¿Cuáles van a ser los ramos y nichos de negocios con mejores perspectivas de desarrollo?

Rodríguez: Creo que 2013 se va a mostrar muy similar a 2012 con una clara tendencia a la baja de precios. Creo que con la necesidad de reemplazar la producción caída en ART, la mayoría de los agentes e intermediarios van a prender a ser más agresivos en ramos generales.

Es difícil contemplar productos nuevos sobre riesgos nuevos, porque estamos hablando siempre de los mismos riesgos para los que hay productos que se tratan de readaptar. Pero la verdad es que el universo que los consume, sigue siendo el mismo.

Pool Económico: Y más allá de los productos nuevos, ¿por dónde, por qué ramos va a venir el impulso en el crecimiento, si es que viene?

Rosenthal: Definitivamente tendrá que ser un ramo básico como Automóviles, aunque parezca mentira.

Pool Económico: ¿Y Agro?

Rosenthal: Agro también. Pero Autos se irá ajustando de acuerdo a los parámetros inflacionarios y se mantendrá el valor de reposición, cosa que hoy no se está dando por ejemplo en las propiedades (salvo en grandes clientes). Las propiedades no está recibiendo los ajustes de sumar aseguradas. Automóviles (aunque no sea la especialidad de los brokers), así, será un rubro de crecimiento desde el punto de vista del ingreso.

Pool Económico: ¿La proyección de crecimiento que hacen cuál es?

Rosenthal: ¿Deflacionado? Será del 2% o del 3%.

Guerrero: El crecimiento está vinculado con la inversión. Hoy se habla de más inversión por parte del Estado pero seguimos viendo una falta de inversión del sector privado y extranjero (por motivos de la economía general del país), aunque se ven algunos alientos un poco más cercanos… hoy, por ejemplo, se están abriendo sobres para dos represas grandes y han participados grupos de China y de Brasil (todos van con un socio argentino). Pero hay un atraso en la inversión, en nuestro país en general, tanto privada como pública, que hace que todavía esos negocios no estén creciendo mucho.

Hay es mucha inversión pequeña, lo que quiere decir que los mismos argentinos están gastando su dinero para no atesorarlo, pero lo que es “grandes obras” que mueven el negocio de la construcción son muy limitados. Y crecerán en la medida en que vengan los inversionistas con el capital. La financiación tiene que venir de afuera.

Pool Económico: ¿Cómo está afectando la inflación al negocio asegurador en general y del negocio del broker en particular?

Guerrero: Hay un tema de composición de cartera. Hay una gran parte de nuestras carteras que está en dólares y esa parte está sufriendo por el atraso cambiario, aunque hoy se está ajustando más rápido. La verdad es que muchas pólizas de Property o de Casualty se hacen en dólares y no se están modificando las sumas aseguradas, y se está generando así una insuficiencia para los asegurados (la percepción de seguridad del dólar les impide reconocer el atraso). Un cliente que hace 10 años compraba un millón de dólares de RC, si lo sigue comprando hoy no entiende cuál es la tasa por la cual actualizan los juicios en los juzgados. En Property es muy difícil determinar sumas para maquinaria porque, aunque se aseguren en dólares, si la máquina es importada hay que agregarle el 15% adicional y si es nacional se ajusta por precio.

Finalmente, nuestros gastos, que principalmente son salarios, también se ajustan por el índice de inflación.

Pool Económico: ¿Cómo serán los resultados técnicos y financieros? ¿Van a empeorar?

Rosenthal: El año pasado y el anterior el resultado técnico fue negativo (poca palta, pero negativo). Este año va a ser supernegativo con una compensación financiera dependiendo de qué vaya a pasar con PlaNeS y algunos ingredientes nuevos que modifican el porfolio de inversiones de los aseguradores. Hay que ver cómo quedan los capitales mínimos y los regímenes de cobertura en función de la elegibilidad de las inversiones que todavía desconocemos.

Pool Económico: ¿Qué opinan sobre la nueva regulación que obliga a las aseguradoras a derivar unos 7.000 millones de pesos a la economía real en pautas fijadas por el Comité de Elegibilidad?

Guerrero: Es un instrumento nuevo y se modifica su régimen de sus inversiones. Las compañías hoy carecían mucho de instrumentos, eso es cierto. Pero si tienen 7.000 millones para volcar, es mucho, salvo que desinviertan en otros instrumentos. No es dinero nuevo. Sacarán de algún lado esos 7.000 millones y los podrán en otro lado.

Rodríguez: Algunos de nuestros clientes están generando proyectos para presentarlos ante el Comité de Elegibilidad. Son instrumentos financieros bastante modernos. Son muy competitivos y muy interesantes para las compañías de seguros. Y ya hay varias aseguradoras que están analizando estos instrumentos.

Pool Económico: ¿Y qué pasa en materia de juicios de las compañías? Siempre es una preocupación para ustedes.

Rosenthal: Siempre se habla de la función de la Súper. Yo creo que la Súper ha mejorado muchísimo en muchos aspectos. Quizás debería hacer un poco más de hincapié en el crecimiento de la cantidad de juicios de algunas aseguradoras a los largo de los años.