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SEGUROS DE VIDA - OPINAN LOS BROKERS
“El seguro de vida se mantiene totalmente receptivo”
Así habló en Pool Económico Hugo Gustavo García, titular de G&A Brokers, especializado en seguros de personas, que junto con Otto Borgman, director comercial de Clipper Life, una de las principales agencias de la aseguradora Zurich, habló de los impactos del cepo cambiario en los seguros de vida.
29 de agosto de 2012
Pool Económico: Los convocamos para ver qué está pasando en la calle, ustedes son los que están en contacto con la gente, la pregunta es ¿qué ha pasado desde el cepo cambiario hasta ahora? Es decir, qué impacto tuvo en siniestros, es decir pagos que se han tenido que efectivizar, si hubo alguna demanda de rescate y si tuvo algún impacto en las ventas. ¿Dónde estamos parados hoy?

HGG: El seguro de vida todavía se mantiene totalmente receptivo, hay mucha demanda, por supuesto que requiere un trabajo muy diferente a los seguros generales. Estas últimas medidas económicas traen algún tipo de complicación, pero en realidad, en lo que hace al seguro de vida específicamente, todavía no se ha notado.

Pool Económico: Hablás de protección

HGG: Sí, específicamente del tema de protección, con capitalización.

Pool Económico: Y en ahorro, ¿tampoco se nota?

HGG: El tema del ahorro es diferente, porque la gente está muy susceptible a los vaivenes económicos, que hacen que la gente sea un poco reacia al tema del ahorro.

Pool Económico: Pero vos lo viviste como un cambio, a partir de esta medida.

HGG: Sí, claro, hay un cambio.

OB: Nuestra tendencia histórica en ventas se sigue manteniendo, no hemos tenido una variación. Hoy la gente tiene necesidades concretas de protección y ahorro, eso pasó, pasa y va a seguir pasando.

Pool Económico: Sí, pero los productos de ahorro, yo quiero hacer un seguro de vida en dólares, ¿me lo podés vender?

OB: Nosotros no comercializamos en dólares, ya no se puede, la resolución lo indica.

HGG: Yo ahí quiero hacer una salvedad. Nosotros tenemos coberturas en dólares, lo que ocurre es que, con esta nuevas medida, todo lo que tenga que ver con los pagos de primas, los rescates, los siniestros y demás, se pagan en pesos, al cambio oficial, el cambio vendedor del Banco Nación.

Pool Económico: ¿Eso implicó un último cambio en el contrato, o venía así? Desde la repatriación de fondos de diciembre, donde se hizo una reformulación de los productos de seguros de vida, o ¿fue históricamente así?

HGG: Yo opero especialmente con SMG Life, y siempre lo he hecho en dólares, yo tengo una cartera importante en dólares en esa compañía.

Pool Económico: Pero la prima, o si yo voy a rescatar…

HGG: Hoy se hace en pesos, no hay alternativa.

OB: Eso es lo que sucede.

Pool Económico: ¿Qué dice la gente?

OB: Nosotros entendemos que las compañías están cumpliendo con sus compromisos, y cuando una persona viene y nos pide un rescate nosotros le aconsejamos que mantenga, en el momento que inició la cobertura o firmó la solicitud tenía un objetivo a largo plazo, así que nuestra recomendación es que lo mantenga. Ahora bien, las compañías entiendo que están manteniendo sus compromisos y pagan el rescate o siniestro como siempre.

Pool Económico: Sí, la pregunta era el impacto en las ventas

OB: No hemos tenido

HGG: Yo quiero dividir las aguas, porque una cosa es el ahorro, y otra el seguro de vida con capitalización, son dos cosas totalmente distintas. En realidad el seguro de vida lo tengo como un elemento de protección, con el que más adelante recupero parte de los fondos que voy pagando por mi prima. De algún modo es un incentivo, voy a recoger, a través del tiempo, el producto de las primas que haya pagado en mi cobertura de vida. El ahorro es otra cosa, hoy ahorrar en dólares no se puede.

Pool Económico: Hacemos la pregunta para que la gente no diga ¿de qué están hablando? Porque si uno dice, voy a ahorrar a 30años en pesos, con una inflación del 20% anual, te toman por loco.

Para los dos, el tema del seguro de vida, se ha estado golpeando a la industria, tuvo un golpe muy fuerte en 2000, pero lo que es protección: la concienciación de la necesidad de contar con un seguro de vida puro, digamos, en caso de fallecimiento o invalidez. Quiero saber si de verdad ustedes notan un cambio en la conciencia de la sociedad o aún falta.

OB: Como bróker, como agencia, nuestro rol en la sociedad es la concienciación aseguradora permanente. Trabajamos mucho en el desarrollo de la cultura del ahorro y de la protección. Tenemos un equipo grande de ventas donde trabajan también muchos productores de patrimoniales, bróker de patrimoniales, emprendedores y productores independientes, donde los formamos, capacitamos y entrenamos para transmitir esa conciencia y transformar la cultura de la gente. Hoy el 80% de la gente saca su seguro del auto, pero el de vida no. Hay un mercado gigante para este negocio.

Pool Económico: En los 90 era: suma asegurada, 100.000 dólares. Hoy, ¿Cómo se calcula la suma asegurada?

OB: Nosotros calculamos la suma asegurada de acuerdo a cada caso en particular, hacemos un fuerte análisis de cada persona, de su situación personal, familiar, de sus ingresos, de sus gasto, y la determinamos de acuerdo a lo que da ese análisis. No es que tenemos una suma para todos, de acuerdo a cada uno asesoramos, por eso somos profesionales en esta industria.

HGG: La década de los 90 fue muy importante para el seguro de vida, se hizo mucha docencia, hasta ese momento no se conocía. Se hizo un camino sobre el tema en esa época, y en ese momento se establecía una suma que se le ocurría al productor que tenía que ser.

Pool Económico: Se hizo un camino y vinieron muchas compañías a dedicarse exclusivamente a los seguros de vida.

HGG: Sí, y compañías de altísimo nivel, de mucha calidad

Pool Económico: ¿Siguen atacando, ustedes y todos los bróker, el segmento ABC 1?

HGG: Yo me refiero a esto de la década de los 90 y la docencia que se hizo, porque de esa docencia quedó que, ya no solo se ataca el segmento ABC1, sino que todo el segmento. Hasta ese momento se entendía que solo podía tener un seguro de vida alguien con recursos económicos, se creó una docencia con la que el seguro de vida adquiere mucha importancia, y precisamente, quienes menos tienen son los que más lo necesitan. Eso se fue inculcando en la gente, y hoy son más permisivos a que les hables de seguros de vida, y ve una cobertura que de alguna manera, le permite a su familia subsistir en caso de que algo le suceda.

Pool Económico: Otto, mencionaste que tenían productores que vendían coberturas de seguros patrimoniales. Esto es una tendencia desde hace 10 años, de acercar al productor de seguros de vida con el de patrimoniales, cruzar carteras…si yo le estoy asegurando a alguien todo su patrimonio, tanto familiar como empresario, cómo no le voy a asegurar su vida. ¿Esto está pasando o es más un discurso?

OB: Yo te puedo hablar de lo que nos pasa a nosotros, tenemos acuerdos importantes con bróker de patrimoniales, donde ellos son los que nos piden que los entrenemos, que los capacitemos. Porque ellos tienen una cartera enorme y a veces no pueden cumplir con este tipo de coberturas, porque o las desconocen o no las tienen. Así que tenemos un departamento especial donde trabajamos en la profesionalización y el apoyo a esos productores y bróker.

HGG: Yo quiero darte mi visión de algo que preguntaste antes, ¿cómo se logra la suma asegurada? Hoy en día es fundamental un análisis económico del individuo, lograr su valor económica. Hay variables económicas que hacen que de repente, el valor económico de un individuo, a través de los ingresos, de la cantidad de tiempo que uno puede asegurar, a través de la cantidad de tiempo que uno pretende que su familia pueda sustentarse a través del seguro de vida. Es una variable económica que hoy es imprescindible, hoy es muy difícil decirle a alguien que vas a hacerle un seguro por tal cantidad de dólares.

Pool Económico: Se ha profesionalizado.

HGG: Es fundamental, porque el seguro de vida tiene que tener un sentido.

OB: También trabajamos con otras coberturas aparte de lo que es el fallecimiento, enfermedades graves, incapacidades, todo eso también se analiza.