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POOL TV CUMPLE 15 AÑOS EN EL AIRE – ESPECIALES DE NOVIEMBRE: HABLAN LOS CEOS
"La demanda de seguros del Estado no es para cualquier asegurador"
Lo dijo en Pool Gustavo Trías, Gerente General de Nación Seguros. Según sus palabras, para participar con éxito en las licitaciones del Estado "hay que tener un determinado seniority interno de recursos y de conocimiento de los negocios, capacidad para salir a colocar esos riesgos y toda la agilidad administrativa que implica participar de estas licitaciones", explica. Hoy Nación Seguros compite con el resto de los operadores del mercado en la mayoría de los organismos con los que trabaja y que han salido a licitar sus cuentas: "Estamos orgullosos de haber podido retener prácticamente el 95 por ciento de los mismos", dijo.
7 de noviembre de 2017
Pool Económico está cumpliendo en noviembre 15 años ininterrumpidos en el aire y, en ese marco, durante este mes van a estar hablando los CEOs de las compañías. En esta oportunidad, visitó el programa Gustavo Trías, Gerente General de Nación Seguros.

Pool: Venís con una amplia trayectoria en el sector privado (en Allianz, Zurich y San Cristóbal). ¿Con qué compañía te encontraste al asumir como gerente general de Nación Seguros?

Trías: Cuando llegué a Nación Seguros como Gerente de Siniestros, a principios de 2016, nos encontramos con una compañía de un tamaño muy importante. Su producción puede dividirse en 3: una parte de la cartera es Vida, otra es Automóviles y una tercera que es Grandes Riesgos o Riesgos del Estado. Nos encontramos también con una compañía sobredimensionada en cantidad de gente, con una litigiosidad muy importante, muchos problemas de servicio. Lo que hicimos fue empezar a gestar una transformación que la basamos en cuatro pilares. Uno es la experiencia del cliente. Entendemos que hoy estamos en la era del cliente y queremos brindarle una experiencia distintiva y superadora para el mercado, lo cual siendo una compañía estatal debería tener un impacto mucho mayor. Estamos trabajando y transformándonos en ese sentido y hoy tenemos el orgullo de decir que lo estamos haciendo mucho mejor y hemos mejorado muchísimo. Por otro lado nos propusimos trabajar fuertemente con nuestro principal canal de distribución, que es el Banco Nación, que tiene 680 sucursales, 20 mil empleados y es un motor fenomenal para poder desarrollar la compañía. Desde el lado comercial, estamos trabajando mucho con los organismos públicos que nos demandan asesoramiento, y a los cuales queremos brindarles lo mejor para tener un Estado que cubra correctamente sus riesgos y no pague de más por esas coberturas. Nos concentramos mucho en la eficiencia, en nuestros procesos internos. Estamos desarrollando tecnologías permanentemente para poder adaptarnos y hacer una compañía moderna. Por último, y tal vez lo más importante, es el desarrollo de nuestros recursos humanos. Estamos trabajando fuertemente en capacitación. Hemos dado 100 becas universitarias y de postgrado. Continuamos apoyando a todos nuestros empleados en su desarrollo, porque entendemos que éste es un negocio de personas y lo hacen las personas. Lo mejor que le podemos brindar es profesionalizarlos para que se vuelvan empleables para todo el mercado, no solo para trabajar en Nación Seguros.

Pool: El gobierno anterior sacó una normativa para que todas las empresas y organismos del Estado estén asegurados por Nación Seguros. ¿Es así?

Trìas: En realidad la normativa lo que prevé no es la obligación de asegurarse sino la facilidad para los organismos públicos de no tener que llamar a licitación, siempre que los seguros lo hagas con una compañía del Estado. Puede ser Nación Seguros o Provincia Seguros.

Pool: ¿Qué representa esa cartera “semi-cautiva” de esos organismos del Estado dentro de la estructura de la compañía?

Trías: Hoy esa cartera representa un tercio de la facturación de la compañía.

Pool: En el marco de un gobierno que quiere favorecer la competencia empresaria, ¿pensás que esa situación de semi-cautividad puede modificarse?

Trías: En el último año y medio, tal cual lo planteó el Gobierno Nacional, en pos de reducir déficit, de reducir cargas del Estado, hubo muchísimas licitaciones de seguros. El propio Estado salió a licitar sus seguros. Yo tengo 31 años en este mercado, y 29 fuera del sector público. Prácticamente no he visto ninguna compañía que tenga una preparación como la que tiene Nación Seguros para poder participar de estas licitaciones. Preparación de conocimiento de la metodología de trabajo en término de licitaciones. En el mercado asegurador, salvo algunas excepciones, no lo tienen muy en el radar. La demanda de seguros del Estado no es para cualquier asegurador. Hay que tener un determinado seniority interno, en términos de recursos y conocimiento de los negocios, capacidad para salir a colocar esos riesgos y también tener toda la agilidad administrativa que implica participar de estas licitaciones. Hoy en día estamos en competencia con la mayoría de los organismos que han salido a licitar sus cuentas, y estamos orgullosos de haber podido retener prácticamente el 95% de los mismos.

Pool: El ejercicio anual cerrado a junio se inició con una economía en recesión y terminó con una economía en franca recuperación. ¿Cómo le fue a Nación Seguros en ese ejercicio?

Trías: Nación Seguros al cierre del 30 de junio obtuvo una rentabilidad de 636 millones de pesos, después del impuesto a las ganancias. Facturamos 7.040 millones de pesos, lo que nos posiciona en el puesto 8 del ranking de compañías, si sacamos del mismo a las ART, sector en el que no trabajamos. Obtuvimos una reducción importante de 2 puntos de nuestros gastos. Teníamos un gasto de 40% sobre las primas devengadas y lo redujimos al 38%. Cerramos con una siniestralidad del 67%, lo que nos hace un Combined Ratio de 105%, que se vio fuertemente impactado porque debimos generar una revisión de reservas importantes de nuestra cartera judicial. Hicimos un ajuste de aproximadamente unos 800 millones de pesos de reservas en un año. Parte de la nueva resolución de reservas y parte de tener una política más conservadora en términos de las reservas de juicios que nos den mayor seguridad y transparencia a los números de la compañía. A pesar de todos los ajustes que hemos hecho, desde el punto de vista de las reservas que impactan directamente en la siniestralidad, más una política muy agresiva en el cierre de los juicios y de salir a pagar los siniestros mucho más rápido. Redujimos el ciclo completo de nuestros siniestros a la mitad en un año. Eso significó un aceleramiento de pagos que redunda obviamente en la siniestralidad. Estamos contentos con los resultados obtenidos y somos muy positivos para lo que queda del año.

Pool: ¿Qué objetivos te has propuesto para tu gestión en la compañía?

Trías: Para nosotros es muy importante continuar el desarrollo de nuestra compañía y de nuestros recursos, participar en el mercado fuertemente, no perdiendo de vista nunca que somos una compañía del Estado y que éste puede demandarnos algunas particularidades que a los privados no, desde el punto de vista de qué tipo de coberturas afrontar y qué tipos de riesgos trabajar. Por otro lado, continuar siendo una compañía rentable, mejorar los ingresos del Estado y el desarrollo de nuestros recursos. Eso para nosotros es un trabajo fundamental.

Pool: ¿En qué zonas geográficas tienen la mayor concentración de negocios, o corresponde a todo el país?

Trías: Tenemos 36 sucursales, algo no muy común en el mercado asegurador, y en ese sentido apalancamos todas las zonas regionales que tiene el Banco Nación con sus 680 sucursales. Tenemos producción en todo el país y en pueblitos muy pequeños donde muy pocos pueden llegar con servicios. Es un placer poder brindar servicios en esas zonas.

Pool: Hablaste de la experiencia del cliente y mencionaste 4 pilares para la gestión de Nación Seguros en este momento. ¿Podés profundizar más el concepto de cómo está cambiando esa relación entre una aseguradora que pertenece al grupo bancario Nación con el cliente?

Trías: Desde ese punto de vista me gustaría mirarnos como mercado asegurador, y probablemente diga algo que no tenga que decir: 30 años trabajando en este mercado y la verdad es que nos miramos permanentemente el ombligo y muy pocas veces pensamos en lo que el cliente quiere. Generamos servicios y productos con la intención solamente de venderlos. Desde ese punto de vista lo que hacemos nosotros es escuchar al cliente para diseñar nuestros procesos en virtud de lo que necesita y no de lo que nosotros le queremos dar. Estamos desarrollando programas de encuestas permanentes en los que medimos nuestros procesos en cada uno de los contactos que el cliente tiene con la compañía. Tenemos otro programa interno en el que cada uno de nuestros gerentes tiene que llamar a 5 clientes por semana y entender lo que ese cliente está viviendo en el contacto con Nación, lo que te da de primera mano ese feeling automático de darme vuelta y decir “esto no puede estar sucediendo” o “hay que cambiar”. Esto es con clientes individuales y, a su vez, el último mes terminamos una encuesta muy importante que hicimos en todos los organismos públicos. Hemos ido y entrevistado a cada uno de los organismos, a los responsables de seguros, y les hemos preguntado qué necesitan de la compañía, cómo los estamos atendiendo, qué necesidades tienen y cómo hacemos para mejorar. Es súper bienvenido por los clientes, porque no es algo habitual menos para una compañía de seguros.

Pool: ¿Cuál es la importancia que tiene la operatoria de los productores dentro de la cartera de la compañía?

Trías: Tienen un 10% de participación en las ventas de la compañía. El resto es canal bancario y venta directa con las empresas del Estado.

Pool: A veces las compañías públicas están un poco atrasadas a nivel tecnológico, ¿cuál es la situación en ese campo en Nación Seguros?

Trías: Estamos trabajando en los procesos y en mejorar nuestras eficiencias en tres pilares desde el punto de vista tecnológico: tenemos dos cores de sistemas, uno para Patrimoniales y otro para Vida, estamos migrando Vida al core de Patrimoniales para tener uno único para administrar. Estamos implementando la digitalización de toda la compañía. Es un proceso bastante importante sobre todo por el tamaño de la compañía y por la cantidad de papeles que se manejan en la organización. Como una tercera pata estamos trabajando en el desarrollo del canal web, tecnológico, apps, para estar ya en marzo o abril –de 2018- en la cancha para todos nuestros clientes, productores y organismos.

Pool: ¿Piensan expandirse en algún otro ramo para el 2018?

Trías: Estamos confiados en que el país nos va a permitir focalizarnos un poco más en los productos de Retiro y de Vida con capitalización a futuro. El país tiene que empezar a generar confianza en el público en general para que se pueda invertir en este tipo de productos. Si viene alguna ventaja desde el punto de vista impositivo sería bienvenido para desarrollar ese mercado. Nación Seguros tiene una operación, que es Nación Seguros de Retiro, que fue una operación muy importante. Hoy seguimos teniendo esa compañía y la seguimos administrando. Sigue teniendo resultados, pero es un negocio que está prácticamente en run off.

Pool: En cuanto al mercado de seguros en su conjunto, ¿cómo pensás que puede impactar la baja en los rendimientos financieros?

Trías: Creo que es fundamental volver a las raíces de lo que es un asegurador. Vivimos muchos años a costa del resultado financiero, que muchas veces es una incógnita de si es un resultado tan positivo o no, en virtud de que en los últimos 10 años no hemos ajustado nuestros balances por inflación. Como compañías, como mercado, estamos obligados que ante la baja de los resultados financieros, al tener una economía más estable que puede ir reduciendo sus niveles inflacionarios, a vivir de nuestro resultado técnico. Eso es volver a una situación estructural de mercado, a revalorizar ciertos actores dentro de las organizaciones que fueron quedando de lado, como los suscriptores, los actuarios. Por mucho tiempo solo se pensó en compensar el resultado técnico con el resultado financiero. En nuestro país la inflación nos ha hecho mucho daño, ni hablar de ramos como Automóviles o ART, con una alta judicialización y con una cola muy larga, donde con el impacto de la inflación y el desconocimiento de esos costos, ha generado que no muchas veces el resultado haya sido el real de la economía del mercado asegurador. Bienvenida la baja de los resultados financieros, porque es bienvenida para cualquier economía la baja de la inflación.

Pool: ¿Ustedes cómo se manejan en el tema de Reaseguros con el cambio de gobierno?

Trías: Como grupo Banco Nación, existe la empresa Nación Reaseguros, que está liderada por Mariano Ruiz, que es su presidente, con el cual tenemos una conexión permanente. Trabajamos codo a codo con Nación Reaseguros colocando nuestros negocios en conjunto con ellos. También tiene que ver con la solidez de nuestras presentaciones y los mercados que vamos a buscar para poder sostener estos riesgos.

Pool: ¿Pensás que deben adaptarse las regulaciones que existen en la comercialización de seguros a un nuevo tipo de consumidor?

Trías: El mundo está cambiando a una velocidad tan grande que difícilmente la regulación pueda alcanzar esa velocidad. En general los Estados regulan mucho más lento que lo que se produce en el cambio de la vida diaria. Estamos entrando en una etapa de un cambio muy importante en el mercado asegurador. Probablemente quienes hoy son productores-asesores de seguros se transformen más en asesores de seguros. El mercado del retail y el muchas veces mal llamado commodity de los seguros obligatorios, probablemente cada vez sea más tecnológico y de un alcance mucho más simple que hoy. Habrá que ver cómo se rediseñan los procesos de venta, y en eso veo que va a seguir siendo una participación mixta: por un lado van a estar las compañías, por otro lado los actores financieros como los bancos, las financieras, hoy tenemos las empresas de retails vendiendo seguros. Los productores deberán hacer su proceso de transformación. Yo tengo dos hijos adolescentes y no los imagino dentro de 15 años comprando un seguro de un auto a un productor. Probablemente sean productores-asesores detrás de otra dinámica porque el servicio de asesoramiento siempre va a tener que estar. Hoy tampoco el mercado asegurador tiene gran capacidad de asesoramiento, las compañías en si mismas, porque todo eso está delegado a los agentes, a los productores y a los brokers.