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RISK MANAGEMENT - 7 de noviembre de 2012
EL RIESGO COMO OPORTUNIDAD
Los productores de seguros se enfrentan a la necesidad de utilizar las herramientas que ofrece la Administración de Riesgos para lograr mayor valor agregado para a sus clientes. El desafío es generar un trabajo conjunto con las aseguradoras y ofrecer productos adaptados a las necesidades del cliente.
13 de noviembre de 2012
El análisis holístico de los clientes y su entorno, incluida la propia cadena de valor, es una oportunidad para que los asesores de seguros puedan ampliar la gama de servicios que ofrecen a las empresas utilizando las herramientas y mejores prácticas de un profesional Administrador de Riesgos. Esta fue una de las valiosas conclusiones de la Jornada de Actualización Profesional “Risk Management para Productores” que se realizó el miércoles 7 de noviembre en el NH City de Buenos Aires, organizado por el área de eventos de Pool Económico.
El objetivo de resolver las necesidades de los asegurados en la forma más costo-eficiente y entender cabalmente el proceso operativo y productivo de los clientes, es el desafío que plantearon los renombrados oradores participantes con la premisa de convertir la venta tradicional de seguros en una venta consultiva del servicio de asesoramiento integral de riesgos y coberturas.
Ante un auditorio colmado, Gabriela Barbeito, socia y conductora de Pool Económico TV, inauguró el encuentro dando la bienvenida a los asistentes y remarcando los objetivos de la jornada. Se desarrollaron una serie de paneles y debates sobre cómo la Administración de Riesgos puede contribuir a los productores a ofrecer un servicio mas abarcativo y con mayor valor agregado para sus clientes. “Risk Management” es la cuarta jornada de actualización profesional que organiza Pool Económico Eventos.

HOLISTICA. El primer panel lo abrió Carlos Sabaini, presidente de la Asociación de Administradores de Riesgos de la República Argentina (ADARA), exponiendo el marco conceptual a partir del cual se desarrolla la Administración de Riesgos. “El productor asesor tiene que tener conocimientos profundos de su cliente, conocer qué hace y cómo es la industria donde opera”, planteó Sabaini. Indicó que el trabajo consiste en identificar los riesgos a los que está expuesto el cliente y afirmó que “hay que tener una visión holística” que contemple todos los riesgos posibles a los cuales se encuentra expuesta la empresa y su impacto en sus resultados económicos-financieros.
Sabaini señaló también que la Administración de Riesgos es un tema que ya está instalado en la agenda de los países de la región y remarcó la importancia de estar un paso adelante para conocer las coberturas que se ofrecerán en el futuro. “En la reunión Río 20 de este año, en la que por primera vez intervino Naciones Unidas, se habló de que el futuro es trabajar sobre economías sostenibles y políticas de sustentabilidad. Por eso, las coberturas que se vienen serán aquellas sobre gestión verde, contribución a la erradicación de la pobreza, trabajo decente y desarrollo sustentable”, proyectó. El presidente de ADARA remarcó la importancia de la capacitación y del curso de Administrador de Riesgos que dicta la cámara que preside, aclarando que el mismo tiene validez internacional para desarrollarse en la función.
En el mismo panel, Alejandro Guerrero, CEO de Marsh Argentina, afirmó que “el trabajo como asesor de seguros cada día cobra mayor importancia” y destacó que los productores tienen que trabajar en la capacitación de los clientes para que reconozcan cuáles son sus riesgos y puedan discernir cuál es la mejor estrategia para transferirlos a las aseguradoras. Guerrero coincidió con Sabaini en cuanto a la necesidad de conocer a fondo los procesos productivos de los clientes y remarcó: “Si no sabemos cómo es su realidad, no podemos asesorarlos”.
También retomó la idea de analizar el riesgo desde un sentido holístico y manifestó que tener en frente “compradores más sofisticados e informados” es un gran desafío. Según el CEO de Marsh, el seguro es una de las herramientas financieras más devaluadas y el capital de riesgo más barato del mercado. “Los productores de seguro somos los que verdaderamente percibimos lo que el cliente necesita, por eso debemos mediar entre la aseguradora y el cliente. Hacia un lado tenemos el rol de recomendar qué seguros se deben adquirir, y hacia el otro lado debemos enseñar cuáles son los productos que nuestros clientes necesitan”, completó el ejecutivo.
En la misma línea, Andrés Artopoulos, vicepresidente y gerente general de Leza, Escriña y Asociados (LEA), destacó que la Administración de Riesgos debe abordarse de manera interdisciplinaria y llamó a que los productores asesores trabajen en conjunto con las compañías de seguros. “La metodología se puede definir en cinco pasos: identificación de riesgo, evaluación, prevención, transferencia y actualización”, enumeró. CHECK LIST. El presidente de LEA destacó que el primer paso es hacer un check list, basado en los antecedentes siniestrales. “En la Argentina no hay compañías que brinden datos, por eso es importante que las aseguradoras ofrezcan capacitación y, fundamentalmente, información oportuna, disponible, clara, fácilmente entendible y soportada por la experiencia”, afirmó. Por último, Artopoulos se refirió al infraseguro como una de las principales fallas en la etapa de identificación de riesgos. Para él, los errores más comunes son renovar los seguros en las mismas condiciones, no ajustar los valores a riesgo, no realizar un análisis interdisciplinario y omitir la consideración de riesgos que no sean asegurables. “En la etapa de transferencia de riesgo, las principales fallas son derivadas del proceso de identificación o evaluación, por esto es muy importante empezar bien desde el principio”, afirmó.
“Los riesgos son cada vez más, son diversos y son difusos. Por eso, los procesos de evaluación del riesgo tienen que ser continuos y sostenibles en el tiempo”, agregó Esteban Enderle, Partner de Enterprise Risk Services de la consultora Deloitte. Desde la visión empresaria, el ejecutivo reveló que no sólo hay que analizar la probabilidad de que un riesgo ocurra, sino que también se deberá evaluar qué grado de vulnerabilidad tiene la compañía ante ese riesgo. Remarcó que las empresas deben generar un sistema de gestión de riesgo inteligente que permita definir objetivos y evaluar los riesgos a partir de éstos. “El proceso tiene que definir políticas, unificar criterios y crear un procedimiento. La pregunta clave que se debe responder es ¿cuáles son nuestros riesgos y vulnerabilidades?”, indicó Enderle.
La jornada continuó en manos de Gustavo Giubergia, gerente de Seguros Patrimoniales de Sancor Seguros, quien trajo a colación el trabajo que realizó la compañía junto a los productores en el rediseño de sus productos a partir de las necesidades de los clientes. El objetivo fue potenciar el mercado pyme e individual con soluciones integrales. “Éramos una organización ocupada en los productos y no en lo que las personas necesitaban; entonces buscamos un enfoque comercial desde la demanda”, señaló.
Giubergia explicó que los nuevos productos debían cumplir con ciertas condiciones: ser simples de comercialización, de suscripción automática, modulados –es decir, que se puedan combinar–, y que puedan renovarse automáticamente al vencimiento. “Cada persona o empresa tiene necesidades diferentes y por ello hay que generar un mapa de necesidades”, explicó.

SINERGIA. La cooperación entre las aseguradoras, los productores y los brokers, fue también tema de la presentación de Pablo Cabrera, gerente de Ingeniería y Análisis de Riesgos de Allianz Argentina. El ejecutivo llamó a lograr una sinergia en el trabajo entre productores y aseguradoras en todo el proceso de identificación y administración de los riesgos. Cabrera apuntó que el papel de los productores asesores es fundamental en casos de nuevos proyectos edilicios de los clientes, porque se puede realizar una intervención temprana en materia de prevención de riesgos.
Para el gerente de Allianz, la tarea del productor es concientizar y advertirle al cliente sobre los riesgos, y educar a los asegurados sobre los alcances del producto. “El asegurado es, por ejemplo, renuente a aumentar las sumas aseguradas porque se incrementa el costo del seguro. El productor tiene entonces que saber explicarle que si no aumenta la prima, cobrará menos en caso de siniestro porque está infrasegurado”.
Cerrando la mañana de la jornada, Fernando Moneta, gerente técnico de TPC Compañía de Seguros, desarrolló el problema de la evaluación de riesgos en Responsabilidad Civil Profesional. “El foco en la evaluación del riesgo debe estar puesto en cómo es el proceso para evaluar y ante qué tipo de responsabilidad estamos”, remarcó. El especialista distinguió dos categorías de responsabilidad: obligación de medios –es decir, estar obligados a cumplir con un determinado proceso– y obligación de resultados.
La segunda parte de la jornada comenzó con la conferencia de Bárbara Carrizo, gerente Regional de Seguros de Cargill. La ejecutiva dio la visión desde su ejercicio de la administración de riesgos en la compañía. “El objetivo es mitigar el riesgo y tomar medidas de prevención para no tener que contratar coberturas, o, en el caso que haya que hacerlo, que éstas sean al menor costo”, admitió. La administración general de riesgo es, para Carrizo, “evaluar, ver el impacto de los riesgos y su frecuencia, definir si se puede retener el riesgo o hay que transferirlo, y conocer el apetito de riesgo del cliente”.
Por su parte, Laura Roldán y Dolores Liendo, de la consultora en RR.HH. Mercer, ofrecieron una visión de la gestión de riesgos en el área de Recursos Humanos, que contempla la suscripción a los seguros como un beneficio adicional que las empresas pueden adquirir para sus empleados. “Hay que salir de la concepción del seguro como algo abstracto y empezar a pensarlo como un beneficio para las personas”, resaltó Liendo, líder del equipo de Vida y ART de la consultora. Roldán, como directora del área Salud y Beneficios, remarcó que los responsables del área de Recursos Humanos de las empresas contratan un seguro para el empleado como una forma de protegerlo y ayudarlo económicamente. “Hay que entender al cliente, conocer hacia dónde va la empresa para entender qué tipo de seguro le podemos ofrecer”, resaltó.
Las especialistas coincidieron que en este proceso es importante conocer qué está sucediendo en el mercado, para lograr un producto competitivo. “El papel del productor es negociar con las empresas el mayor beneficio posible para los empleados del asegurado”, sostuvo Liendo y agregó que, una vez contratado el seguro, es fundamental que las compañías desarrollen una política de comunicación efectiva. “Muchas veces las empresas gastan dinero en un beneficio que los empleados no saben que tienen”, destacó. Asimismo, planteó la necesidad de actualizar periódicamente el formulario de asignación de beneficios y de mantener al personal informado sobre estos planes.
Liendo y Roldán resaltaron la necesidad de que los productores de seguros entiendan el proceso de integración que los mercados de Salud y de Riesgos de Trabajo están encarando, lo que implica una oportunidad para ellos de participar en la venta de servicios de Salud.
A su turno, Carlos Rozen, socio de BDO Argentina, profundizó en la gestión de riesgo en cuanto al control de proveedores y contratistas. “El control de contratistas es una forma de mitigar la probabilidad de ocurrencia del impacto por haberes impagos o aportes y contribuciones, reclamos por accidente de trabajo o daño a terceros. El objetivo final es minimizar el riesgo de que se invoque la Responsabilidad Solidaria”, subrayó. “El proceso incluye identificar los riesgos de forma continua, pedir la documentación y controlar las prácticas de los proveedores”, agregó. Rozen introdujo la herramienta tecnológica para control de proveedores y contratistas en grandes empresas, remarcando que hay una buena posibilidad de desarrollo para los productores cuando encaran esta gestión en empresas pymes o en el rango de 50 a 100 proveedores.

OPORTUNIDAD. Desde la visión de las aseguradoras, Claudio Gobbi, Risk Officer Local de Zurich Seguros, indicó que para el sector “el riesgo es una oportunidad”. El ejecutivo llamó a que las compañías desarrollen una solución estratégica de venta adelantándose al riesgo y destacó que hay que ser más proactivos que reactivos. “Debemos entender cuáles son los productos de inversión con los que podemos ayudar a los clientes”, resaltó.
A continuación, Francisco Deak, socio y general manager de PPD, habló sobre escenarios catastróficos. “Existe siempre un riesgo racional y otro irracional; y generalmente este último no es tenido en cuenta”, destacó. El especialista apuntó que “hay que empezar a contemplar los eventos catastróficos producidos por el terrorismo o los saqueos, además de los fenómenos naturales” y señaló que el cambio climático aumentó la probabilidad de siniestros extremos. “El 80% de la colocación de riesgos catastróficos está en manos de las grandes reaseguradoras internacionales. El problema es que no existe capital suficiente entre todas las compañías de seguro y reaseguradores para cubrir todos los gastos. Entonces, el mercado se orienta a métodos no tradicionales como la emisión de bonos catástrofe”, explicó.
El último orador de la jornada fue Daniel González Girardi, titular de GGA Gestión de Riesgos y Seguros. El ejecutivo hizo un paralelismo entre la nueva ley española del sector y el nuevo rol del productor de seguro como asesor financiero. “La ley española le exige al productor del seguro que analice las necesidades del cliente”, indicó. González Girardi explicó que los productores deben pasar de un esquema de asesoramiento a un esquema de recomendación. “El productor tiene que saber cómo analizar las necesidades del cliente, cómo generar programas de seguros a medida y cómo comunicar ese análisis de manera fácil y clara”, afirmó. El titular de GGA destacó, además, que el nuevo rol del productor es “diagnosticar, indicar tratamiento de riesgos y recomendar programas de seguros”. González Girardi cerró su presentación con la sugerencia para el sistema educativo de preparar a los productores para manejar sistemas de gestión.
Finalizada la jornada, Gabriela Barbeito retomó la palabra proyectando los temas y propuestas de Pool Económico Eventos para 2013 y lanzando el desafío de convertir esta jornada temática en el RIMS argentino, en alusión a la conocida conferencia de Administración de Riesgos de los EE.UU.



Administración de Riesgos para Asesores de Seguros - Herramientas para descomoditizar el seguro

Pool Económico Eventos presentó su IV Jornada de Actualización Profesional: Administración de Riesgos para Asesores de Seguros.

La primera jornada nacional con agenda, contenido y speakers de nivel internacional. Una herramienta clave para productores y compañías de seguros.

¿Por qué fue útil para la aseguradora?
Porque la generalización de la administración de riesgos es la forma de descomoditizar el seguro.Directores y gerentes comerciales encontraron en esta Jornada la posibilidad de brindar herramientas de gestión a su fuerza de ventas.

¿Qué le sumó al productor de seguros?
Le permitió analizar formas para ampliar las fronteras de su actividad profesional. La Jornada acercó las técnicas y las mejores prácticas que amplían el alcance de los servicios que proveen a sus clientes. El valor agregado que todo productor de seguros necesita para atender las necesidades de las empresas que asesoran y elaborar programas a medida.

LEA AQUI LA CRONICA DE LA JORNADA

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